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上海CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)如何跟進客戶

發(fā)布人：發(fā)布時間：2019-10-16 12:43:00 原創(chuàng) 分享

跟進客戶，首先要確認(rèn)的就是客戶需求。需求判斷一般存在于我們初期與客戶接觸的階段，這個階段主要判斷客戶是否存在真實需求，需求程度如何，這樣才能著手與客戶開始接觸，做好客戶引導(dǎo)工作。這個階段最為重要的還是要判斷好客戶需求的程度，應(yīng)按照不同程度進行劃分，這樣才能做好下一步跟進工作的安排。

CRM管理系統(tǒng)如何跟進客戶

以前提到需求判斷，需求判斷準(zhǔn)確后，就可以進入后續(xù)的持續(xù)跟進并研究相應(yīng)的資金問題了。銷售人員經(jīng)常會提到客戶購買力，購買力也就是客戶的資金實力，這是驗證客戶是否存在跟進價值的另一個重點。

1 企業(yè)規(guī)模

想了解一個企業(yè)的資金情況，我們可以從企業(yè)的規(guī)模、人數(shù)以及企業(yè)的新聞股票等情況入手，通過這些信息可以看出來當(dāng)前企業(yè)具備的規(guī)模。結(jié)合當(dāng)前的國家政策，對于政府、國企等公有企業(yè)會有一定的撥款，但對于私企來說是沒有撥款扶持的，所以需要聯(lián)系尋找企業(yè)負(fù)責(zé)人咨詢項目預(yù)算。企業(yè)預(yù)算金額符合公司的項目價格標(biāo)準(zhǔn)，那么當(dāng)前客戶是具有跟進價值的；如若企業(yè)預(yù)算金額過低，則可判斷該企業(yè)當(dāng)前是不具備購買力的。

2 項目類推

信息化建設(shè)在中國已經(jīng)推行了有二十幾個年頭，所以各相關(guān)單位在歷年中也都會有過一些已經(jīng)完成的項目建設(shè)。查尋相似已建項目或在建項目投入費用情況，以此作為依據(jù)進行推算，大概計算出客戶下一步項目的預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)。按此標(biāo)準(zhǔn)，先做出大體的解決方案及預(yù)算大框，上報給客戶進行第一輪的論證，根據(jù)客戶的反饋信息，再進行第二輪調(diào)整，這樣就可以避免由于不清楚預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)，而無法定位出解決方案的難題。

3 側(cè)面求證

客戶既然有過已建或在建的項目，那么就說明已經(jīng)有過和客戶成功合作的友商伙伴。這時銷售人員可以通過自身人脈圈聯(lián)系企業(yè)的內(nèi)線負(fù)責(zé)人、合作伙伴或者尋找與客戶實際發(fā)生過合作的友商來得到資金情況。通過企業(yè)內(nèi)線負(fù)責(zé)人可以得到較為準(zhǔn)確的資金預(yù)支情況、近期項目計劃等細(xì)節(jié)內(nèi)容；通過合作伙伴可以得到客戶對此項目的大概投入程度；通過友商，可以探聽客戶以往項目建設(shè)費用的投入情況、付款進度等。

4 直接求證

前面提到的三種方法，都是側(cè)面通過渠道估算出資金費用范圍，想要獲取最準(zhǔn)確的項目建設(shè)資金信息，那么只有一種選擇，就是通過銷售與項目最終拍板人建立客情關(guān)系，直接進行求證確認(rèn)項目的預(yù)算。需要注意的是，直接求證法是在客情關(guān)系建立到比較深入時，才可以進行的方法。并且在求證的過程中，也不能貌然的直接向甲方負(fù)責(zé)人問詢，而是將上述其它三種方法獲取到的信息整理后，屏蔽敏感信息并運用一定的談話技巧，再與客戶進行確認(rèn)。

如何跟進

如何持續(xù)跟進項目，正確把握住客戶的需求及購買力，促成商機，是檢驗一名銷售人員能力的基本要求之一，這不僅是銷售人員個人的業(yè)績問題，同時也關(guān)乎著公司資源投入，是否可以獲得回報的問題，是非常現(xiàn)實的，需要認(rèn)真對待。

1 劃分需求

首先按照前文所提到的四個級別，先將客戶的需求進行明確劃分，判斷出客戶提出的需求是強需求、弱需求、潛在需求還是未來需求。強需求則圍繞客戶需求加以滿足，并通過整體方案輔助，為客戶展現(xiàn)需求達成后效果。弱需求則需要進一步進行需求確認(rèn)，通過客戶引導(dǎo)進行深入挖掘，尋找到潛在需求進行痛點刺痛，刺激強需求出現(xiàn)。對于隱性需求和未來需求，則需要銷售人員保持平常心態(tài)，做好客戶的長期跟蹤，等待需求出現(xiàn)的時機。判斷之后要制定跟進計劃及頻度，保持聯(lián)系跟進的同時，提前預(yù)約售前時間，便于更好的輔助拜訪打單。

2 明確預(yù)算

根據(jù)企業(yè)的規(guī)模，其實可以大致判斷出當(dāng)前企業(yè)是不是具備購買的能力，但不同企業(yè)的業(yè)務(wù)及IT水平都是在不斷發(fā)展的，隨著信息化的深入建設(shè)，在未來也可能會成為最佳客戶。因此為了維護客情，可以向客戶表明產(chǎn)品的價格范圍，和客戶探討提早進行痛點治理的好處，或者也可以直接和客戶探討他們的預(yù)算范圍，如恰好符合產(chǎn)品報價范圍，則可以直接進行跟進討論具體的計劃以及實施方案；如客戶給出的預(yù)算過低或者確實讓公司沒有利潤空間，那么當(dāng)前的客戶便可以保持關(guān)注和聯(lián)系，以便后期需要就可以直接進行跟進。

3 調(diào)整方案

在跟進客戶做項目方案時，通常會有這樣一種情況，就是客戶的需求點很多，但資金能力只能改變策略，方案必須要有所取舍。個人建議，這種問題首先還是要明確資金配備，客戶需求再高，但是資金不能支持到位，那么方案做的再完備也是空談。如果有可跟進價值，那么在方案的撰寫上根據(jù)客戶需求的優(yōu)先級及預(yù)算進行調(diào)整，整體規(guī)劃、分期進行，解決當(dāng)前問題的同時為后期做鋪墊；另一種情況為客戶有需求及資金，但整體建設(shè)匹配度不高，對于銷售人員這種情況就需要做出取舍，適當(dāng)放手。

4 客情關(guān)系

獲取準(zhǔn)確的需求信息和準(zhǔn)確的資金信息，都將以良好的客情關(guān)系為基礎(chǔ)。對于商機、需求、客戶購買傾向等內(nèi)容可以通過許多方法進行求證，但是最終事實如何，花落誰家，還是要以客戶為準(zhǔn)，因此客情關(guān)系是一時一刻也不能有松懈的。良好的客情關(guān)系，可以保證客戶的需求信息或資金信息在發(fā)生變化時能夠第一時間獲取到，進而根據(jù)客戶情況的變化，及時進行策略調(diào)整，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆，增強在其他廠商之間的有力競爭力。

綜合上所述，相信許多銷售同行都會感同身受，在日常跟進客戶的過程中，有費用無需求的項目，常常會虎頭蛇尾，一開始雷厲風(fēng)行，但跟進一段時間后便開始出現(xiàn)各種問題，或是相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)不同意、項目需求不斷變更等，始終無法完成落地建設(shè)；而有需求無費用的項目，則更是寸步難行，跑斷了腿，磨破了嘴，由于資金不到位，自然客戶也就無法拍板建設(shè)。

這種情況下，客情關(guān)系表面看起來非常到位，但若想真正成交，還是需要了解客戶的需求與購買力的，以上缺少任何一種，都要考慮當(dāng)前項目是否具有跟進價值，或是否值得重點跟進，切勿將寶貴的時間浪費在無用功之中。同時，如果這上述條件基本都具備，那么可以稱為一個靠譜的客戶商機，在跟進過程中，遇到困難時，一定不能輕易放棄，要時刻保持韌性，不斷深入客情、了解需求、多方判斷，爭取成功簽單。

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