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如何利用商機促成客戶成交?

發(fā)布人:Teamface     發(fā)布時間:2020-12-16 17:41:35

  銷售背景

  公司獲得客戶商機之后,銷售人員需要評估商機,并組織相關(guān)人員推動并最終推動機會贏單。

  建立銷售管理流程

  各企業(yè)在長期開展此項活動后,積累了一定的經(jīng)驗,并結(jié)合行業(yè)規(guī)律,逐步形成了適合自身企業(yè)文化和產(chǎn)品的銷售方式和贏單途徑。把這種經(jīng)過驗證的銷售方法固化到企業(yè)的銷售過程中,無疑會大大縮短銷售周期,提高銷售效率,降低銷售成本。公司的銷售管理也從以輸贏單為導向轉(zhuǎn)變?yōu)橐匀绾屋斱A單為導向,銷售人員的管理也從以個人能力和經(jīng)驗為導向轉(zhuǎn)變?yōu)橐砸?guī)范的銷售為導向。

  客戶商機跟進

  客戶商機可以通過銷售機會轉(zhuǎn)化而來,也可以通過熟人介紹、顧客主動聯(lián)系等非銷售機會轉(zhuǎn)化而來,不管是哪種機會來源,都應該在系統(tǒng)中建立數(shù)據(jù)以產(chǎn)生最終結(jié)果。

  商機的跟進,實質(zhì)上就是推動銷售過程,完成相應過程下的任務,并完成相應的反饋,逐步的推動機會進入贏單階段。

  客戶商機跟蹤的主要任務包括但不限于。

  建立銷售團隊;

  客戶商機的可行性判斷及ROI分析;

  客戶商機的真實有效性及自身素質(zhì)的初步評估,避免資源的浪費;

  理解客戶商機的基本信息,如預期收益、預期完成時間等;

  理解客戶商機在不同時期的贏單概率;

  小組合作跟進。

  客戶商機分析

  客戶商機跟蹤過程中,管理者根據(jù)已確定的銷售階段的數(shù)據(jù),從以下幾個方面微觀地認識和診斷客戶商機,針對有問題的客戶商機迅速地解決問題,宏觀地認識組織的問題,提高組織效率,提高贏單率。

  市場障礙分析。每一階段中的商機數(shù)據(jù)實時地反映了商機的銷售情況,通過對商機的階段轉(zhuǎn)化率、贏率、階段停留時間等信息,可以了解商機的問題及原因,從而解決問題,促進贏單。

  設(shè)定銷售目標,完成銷售計劃。客戶商機的各個階段,通過預測預期的成交時間和成交金額,可以推算出在某一時期能夠達到的銷售業(yè)績,從而正確地設(shè)定相應的銷售目標。

  評價銷售的組織能力。由銷售過程產(chǎn)生的銷售漏斗真實地反映了一個組織或部門在一定時期內(nèi)的銷售能力,根據(jù)銷售漏斗所顯示的數(shù)據(jù),可以看出組織銷售過程中的薄弱環(huán)節(jié)。晚期可制定改善計劃,調(diào)整資源投入,持續(xù)改善,宏觀上促進贏單。

  商業(yè)活動分析。

  銷售員:如何利用這一商機促進贏利?企業(yè)在每個階段都有哪些工作要做?我們銷售部的同事跟蹤情況如何?

  銷售部經(jīng)理:下屬對商機的跟蹤如何?客戶商機這個月的銷售結(jié)果怎么樣?為什么我們輸單?

  公司管理層:如何制定下一階段的公司銷售目標?為什么我的企業(yè)總是不能贏利,到底是哪一個環(huán)節(jié)出了問題?

  具體業(yè)務操作和解決方案。

  建立銷售程序。

  進口:編輯銷售流程。

  根據(jù)公司銷售類別和管理規(guī)范,對適用的銷售流程進行分類,這是銷售流程的名稱。常用的分類方法如下:

  分:總部,分公司,銷售團隊及員工等組織機構(gòu)。

  顧客類別分:企業(yè)顧客,政府協(xié)會,快消等

  工業(yè)分類:制造業(yè),化工等

  產(chǎn)品分類分:硬件類、軟件服務類等

客戶分類

  在銷售過程中,把每一個里程碑分解成銷售階段,例如,獲得客戶認可階段,啟動階段,商業(yè)談判階段等等。根據(jù)這些方法確定每個階段的工作任務:例如在客戶認可階段,可能包括提交方案,與高層會面,訪問客戶等等,并將每個階段下需要完成的子任務設(shè)置為階段反饋。

  決定每一階段的勝率。假定有10個項目在確認客戶意向階段,最后落單的是2個,這個階段的成功率為20%。

  決定項目的平均銷售周期,例如S系列挖掘機的平均每個銷售周期為45天,要提前多少天向商機負責人提出建議。

  為相應的銷售部門指定良好的銷售流程。

  客戶商機跟進

  入口處:銷售商機流程

  銷售員根據(jù)既定的流程跟蹤商機,了解每一階段應該做些什么,并提前為下一階段做好準備。

  客戶商機從銷售線索轉(zhuǎn)換到銷售過程中自動進入第一階段。自建商通過新建時選擇適用的銷售流程,新建成功后也自動進入第一階段。

  如在銷售流程的該階段需要必填反饋時,如必須填寫聯(lián)系人信息、必填客戶地址等,則完成階段反饋后即可進入下一階段。

  在進入下一個階段后,跟進建立,可能需要直屬上級的批準,這一階段是否符合進入下一個階段的要求,如果是,就直接進入下一個階段,如果不是,就留在當前階段,銷售人員繼續(xù)改進后再重新提交到下一個階段。這樣下去,商機就會得逞。

  后續(xù)流程的任何一個階段都有被淘汰輸單的風險,或者被認為不應該再進一步跟蹤此商機,進而認為它是無效的。

  客戶商機分析

  進口:銷售漏斗。

  評估銷售計劃,確定銷售目標

  假定企業(yè)的銷售階段有5個,每個階段的銷售成功率分別為10%、40%、60%、80%、90%,并且銷售部經(jīng)理根據(jù)預計的銷售額來評估每個季度的銷售目標能否達到。如達不到目標,也可按以下方法評估銷售障礙所在,有針對性地投入資源解決問題,提高銷售業(yè)績。此外,該預測金額還為下一階段的銷售目標提供了強有力的數(shù)據(jù)支持。

銷售漏斗分析

  市場營銷分析

  在對每一階段中銷售機會的數(shù)量和金額進行分析的基礎(chǔ)上,認識到銷售空白,需要加強該階段的資源投入。從上圖的銷售漏斗可以看出,二季度在訪問網(wǎng)站這一環(huán)節(jié)中積累的客戶數(shù)量過少,可以預計,銷售工作將對下季度產(chǎn)生重大影響,需要加大資源投入來開拓商機。

  根據(jù)各個階段的轉(zhuǎn)化率,了解每個階段的整體轉(zhuǎn)換,具體到哪個階段的客戶流失率較高,需要在此階段優(yōu)化和改進銷售工作,提高轉(zhuǎn)化率。例如,其它階段的轉(zhuǎn)化率都在30%,而從生產(chǎn)解決方案到商業(yè)談判過程的轉(zhuǎn)化率只有18%,這就意味著企業(yè)在生產(chǎn)解決方案方面的能力較弱,導致客戶流失,并與對手競爭。

  評價銷售的組織能力

  一般的銷售漏斗,不管在哪一段時間,都會呈現(xiàn)出從第一段開始到以后贏單為止,漏斗高度逐漸降低的趨勢。潮流本身就反映了組織的銷售能力,高度變矮的趨勢很小,相對來說組織的銷售能力比較強;相反,高度變矮的趨勢很大,組織的整體銷售能力比較弱,企業(yè)要想提高贏單成功率,就必須提高整體銷售能力。下面的圖表中,圖2組織的銷售能力明顯強于圖1組織。

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