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　　一家公司要想盈利，就需要通過銷售商品和服務來盈利。管理與銷售有關的信息的“銷售管理”是公司的重要任務之一。那么，我們具體應該管理什么，我們應該以什么樣的流程來開展我們的業務呢?

　　在本文中，我們將通過插圖以易于理解的方式解釋銷售管理和業務流程的基礎知識。同時，我們也會告訴您系統選擇的要點，以保證銷售管理工作的順利進行。

　　銷售管理是管理企業活動中“錢”和“物”的流動。具體來說，它管理“賣什么、賣給誰、何時、何地、多少、多少”，以及是否已完成計費和收款。

　　管理制造產品所需的“采購”和制造產品的“庫存”稱為采購管理。這也是廣義的銷售管理。換句話說，銷售管理是關于管理您的產品和資金如何為您的客戶和供應商流動。

　　應由銷售管理人員管理的信息包括以下內容。

　　· 銷售報價

　　· 收到的訂單

　　· 商品出倉

　　· 材料交付

　　· 按產品價格計費

　　· 收款

　　· 收益

　　· 訂購材料

　　· 材料的到達和檢查

　　· 支付貨款

　　· 庫存盤點

　　銷售管理業務流程

　　銷售管理的業務流程根據業務類型，如制造或批發而略有不同，但大致可分為以下五種管理類型。

　　1. 受注管理

　　2. 出倉管理

　　3. 請求管理

　　4. 入庫管理

　　5. 庫存控制

　　經常與銷售管理混淆的采購管理是 (4) 采購管理和 (5) 庫存管理的組合。在此，以制造業為例，說明各管理項目的工作內容及其流程。

　　①受注管理

　　訂單管理直到客戶訂購產品為止。首先，我們會針對客戶要求的產品制作報價單，并提供價格、交貨日期、交貨條件等。如果雙方同意所提供的報價，我們將簽訂合同并根據合同在內部處理訂單以進行產品發貨。

　　②出倉管理

　　在運輸管理中，我們根據訂單信息管理運輸產品并將其交付給客戶的過程。在安排產品時，正確傳達產品編號、數量和交貨日期很重要。在配送業務中，我們確認商品已通過配送公司等配送。讓您的客戶在送貨單或收據上簽名，以檢查送貨是否成功。

　　③請求管理

　　帳單管理部門向客戶開具發票，以查看它是否已實際存入。在收到證明客戶已收到貨物的單據(收貨和驗收單據)后，根據客戶的中轉時間表迅速開具發票。

　　發票必須不僅包括發票金額，還必須包括轉賬日期。完成計費過程后，請檢查付款是否已在轉賬日期之前完成。如果您尚未存款，則需要向客戶尋求幫助。

　　④入庫管理

　　采購管理對產品制造和服務所需材料的采購進行全面管理。我們將要求提供所需材料的報價，如果滿足價格和交貨日期等條件，我們將簽訂合同并下訂單。當訂購的材料交付時，將檢查實際產品并進行驗收過程。如有必要，向供應商提交收貨和驗收文件。

　　付款基于從供應商處收到的發票。如果您沒有收到發票，請務必適當付款，例如敦促您提交發票。

　　⑤ 庫存管理

　　在庫存管理中，我們通過將庫存產品與發貨信息和制造信息相關聯來管理庫存產品的數量，并保持適當的庫存狀態。不僅要控制成品的數量，還要控制生產前的材料、在制品和采購材料的數量。除了數據上的數字外，還需要通過本地庫存檢查數量，以查看該項目是否確實存在。

　　銷售管理的目的

　　銷售管理是企業的一項重要業務，但實施它有三個主要目的。

　　了解盈虧，提高盈利

　　銷售管理是公司不可或缺的業務，因為它管理著銷售活動所需的所有文件、產品和資金流向。通過妥善管理銷售，可以掌握當前的盈虧狀況、各產品的銷售情況、采購狀況等，更容易制定利潤提升措施。

　　妥善管理業務

　　由于銷售活動涉及的部門和人員較多，從銷售部門到制造、設計、會計部門，管理趨于復雜。但是，通過適當的銷售管理，各方將能夠掌握必要的信息，這將有助于防止重復訂單和交貨遺漏等錯誤。

　　由于工作流程可以可視化，因此可以預期消除不必要的工作，提高工作效率，加強內部控制。

　　與客戶建立良好的關系

　　與客戶順暢、快速的互動對于銷售活動也很重要。適當的銷售管理可以集中管理要提交給客戶的文件，例如報價單和發票，防止遺漏和延遲提交。正確管理交貨和付款期限不僅有助于遵守法律，還有助于與客戶和供應商建立信任關系。

　　簡化銷售管理的好處

　　利用系統和工具簡化銷售管理也將導致構建適當的銷售管理系統。以下可以被認為是提高效率的優點。

　　及時盈虧可視化，可用于管理

　　通過精簡銷售管理，可以即時匯總訂單和出入金狀態，及時可視化當期盈虧。因此，有可能在此期間審查管理策略和銷售計劃。

　　此外，可以立即了解產品的銷售情況，這對于快速改進產品、開發新產品和向客戶提出建議非常有用。

　　可以提高工作質量

　　由于與銷售管理相關的流程往往是重復性工作，通過引入系統并使其自動化，可以防止遺漏、重復和返工，并有望提高工作質量。根據使用的系統，產品的訂單狀態和庫存數量可以一起管理，因此可以防止浪費庫存和過多的材料訂單。如果可以利用系統和工具集中管理信息，就可以減少人為錯誤。

　　降低管理成本

　　如果您使用紙質表格，則會產生紙張成本、打印成本和存儲成本等管理成本。但是，如果系統化，則可以降低這些成本并實現無紙化。從紙張切換到系統和工具還可以更輕松地支持遠程辦公。
 

　　銷售管理系統選型要點

　　如果訂單和產品數量大，信息可能會變得復雜，可能無法與其他部門很好地合作。但是，銷售管理系統可以更輕松、更準確地集中管理信息。由所有部門訪問，利益相關者將始終可以訪問最新數據。此外，還可以標準化操作和形式。

　　那么，應該使用什么標準來選擇系統?這里有五點需要考慮。

　　① 包裝或定做

　　如果軟件包系統具有銷售管理所需的所有功能，則可以比從頭開始構建定制系統的成本更低。由于使用已經完成的系統，可以縮短安裝周期。

　　但是，如果您自定義軟件包系統，您可能無法獲得軟件包的好處，因為它會很昂貴或安裝周期會比平時更長。為了防止出現這種情況，在介紹之前確認必要的功能和可用性很重要。

　　② 是云類型還是本地類型?

　　無論是通過互聯網使用的云類型，還是需要內部準備服務器或網絡的本地類型，也是選擇系統時的一個重點。

　　在云類型的情況下，可以降低安裝成本和維護成本。只要有互聯網連接，您就可以隨時開始使用它，您還可以支持遠程辦公。但是，請記住，它的可定制性低于本地類型。

　　③ 是否與行業匹配?

　　由于銷售管理系統所需的功能因行業類型而異，因此根據您自己的行業和業務類型進行選擇很重要。除非系統考慮到行業特有的商業習慣和貨物流向，否則存在銷售/采購信息無法集中管理或不易于使用的風險。

　　如果您沒有與您的行業相匹配的軟件包系統，請考慮引入可定制或定制的系統。因此，可以降低成本，引入后的操作也很順利。

　　④ 是否與公司規模相匹配?

　　不同的公司有不同數量的人員和部門參與銷售管理。選擇系統時，請選擇適合您的規模的系統。如果你是一個20到300人的公司，而且是不需要特殊管理的行業，你可以選擇用一攬子制度來降低引進成本。

　　檢查您正在考慮的系統的目標規模以及是否已將其引入相同規模的公司也是一個好主意。

　　⑤ 支持系統是否到位?

　　銷售管理系統可能會發生錯誤，或者系統本身可能會停止并無法使用。在這種情況下，您可以多快恢復很重要，以免停止您的業務。

　　如果系統供應商提供支持，請確保選擇具有響應查詢的系統和發生錯誤時的支持系統的系統。是否會在操作系統版本新時自動更新也是一個重點。

　　在內部運行定制系統時，需要有一個系統到位，以便維護人員可以隨時恢復。
 

　　概括

　　企業在銷售產品和服務時，管理銷售、交貨狀態、采購狀態等各種信息的“銷售管理”就是在企業、客戶、供應商之間進行的“金錢”，這是企業不可或缺的任務。理解“事物”的流動。

　　由于銷售業務的相關部門和業務伙伴眾多，信息復雜，需要妥善管理。如果實現了適當的管理，不僅可以將公司的盈虧信息可視化，提高運營效率，還可以提高與業務合作伙伴溝通的準確性，有助于建立信任關系。

　　擁有大量訂單、產品數量和業務合作伙伴的公司通常會安裝一個系統來管理銷售。引入系統時，比較考慮引入成本和可定制性，比如是包型還是云型。此外，在介紹之前，還需要確認是否適合貴公司的行業和規模，是否有緊急情況下的支持系統，是否有自動更新功能等。

　　善用系統和工具，進行順暢、恰當的銷售管理。