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什么是銷售管理?

　　銷售管理是發展銷售隊伍、協調銷售運作和實施銷售技巧的過程，以使企業能夠持續達到甚至超過其銷售目標。

　　如果您的企業帶來任何收入，那么銷售管理策略是絕對必須的。無論是哪個行業，在任何規模的經營中管理銷售和提高銷售業績時，成功的秘訣始終是精確的銷售管理流程。這始于一位知道如何激勵和領導銷售部門的優秀銷售經理。

　　除了幫助您的公司實現其銷售目標外，銷售管理系統還使您能夠隨著行業的發展與行業保持同步，并且可以成為在競爭日益激烈的市場中生存和繁榮之間的區別。

　　無論您是經驗豐富的銷售經理還是新任銷售經理，您都應該能夠通過以下銷售管理指南評估并了解您當前的銷售隊伍。

　　一旦您清楚地了解要監控哪些流程以及如何跟蹤它們，您將能夠及早查明問題，在為時已晚之前指導人們，并更好地了解團隊應該執行的任務以增加其銷售額。

　　如果您是一名銷售代表，出于好奇偶然發現了本指南，那么您已經成功了。

　　本指南將讓您了解貴公司的銷售流程是如何管理的，讓您與團隊更加同步，與您的經理建立更好的關系，并自己取得更好的銷售業績。

　　

銷售管理的三個關鍵環節

　　在銷售過程中需要管理三個保護傘：

　　銷售業務

　　銷售策略

　　銷售分析

　　該過程因企業而異，尤其是當您按照自己的方式工作時，但運營、戰略和分析是三個關鍵的起點或焦點。

　　

什么是銷售經理?

　　回答“什么是銷售管理”這個問題時，首先要了解銷售經理的角色。優秀的銷售經理是指導您的銷售人員并負責：

　　設定銷售目標和配額

　　激勵和指導團隊

　　創建銷售計劃和工作流程

　　招聘和入職新員工

　　組織銷售培訓計劃

　　CRM 和管道管理

　　確保與銷售支持和營銷團隊的協調

　　

整體團隊管理

　　這些只是銷售經理職位描述中的一些職責。讓我們專注于優秀銷售經理擅長的三項最重要的任務：組建團隊、定義銷售流程和報告。

　　

銷售業務：建立團隊

　　在您獲得了一位出色的銷售經理之后，是時候開始考慮擴大團隊了。這可能并不完全令人震驚，但銷售團隊是公司的支柱;它們是產品與客戶之間的直接聯系。

　　總而言之，銷售團隊應該感覺他們是公司的一部分，并擁有進步的資源，而不是被視為賺錢的機器。

　　在選擇和入職新人才時，無論他們的經驗如何，您都應該花時間徹底培訓他們并發展他們的技能。

　　

為什么?

　　銷售人員不應該只是出色的銷售人員，還需要擅長銷售您的產品，并成為客戶希望與之合作的組織的代表。

　　一旦你有更多的手，銷售團隊應該都在同一個頁面上，作為一個單獨的協作單元中的個人工作。更系統的方法將導致銷售人員和整個公司的錯誤更少并取得更大的成就。

　　然后這就是樂趣真正開始的地方。

　　您可以通過為團隊設定高而切合實際的目標來為他們的成功做好準備，您將能夠跟蹤這些目標以衡量未來的成功(您將在“報告”部分了解更多相關信息)。為此，您需要：

　　設定目標

　　分配地區

　　制定目標和配額

　　但銷售經理的工作并沒有在那里完成。在整個過程中為團隊提供建議也是他們的職責，確保他們仍在正軌上，并在需要時激勵他們。

　　想想在你的整個職業生涯中哪些經歷激勵了你，并用它們來激勵和激勵你自己的銷售團隊。另一方面，不要忘記分享您的失望和失敗，以及您如何克服它們并在困難時期提供支持。

　

銷售策略：定義銷售流程

　　一旦你有了一個銷售團隊并知道你的目標，你可能會想：你是如何實際進行銷售的?

　　銷售有許多定義，但本質上，您是在促進公司與其客戶之間的交易，使他們通過一個導致交換的過程。每個企業都有一個銷售周期，這是一系列幫助公司產品接觸用戶的任務。因此，擁有銷售渠道或銷售漏斗將使這些交易更容易完成。

　　

什么是銷售管道?

　　銷售管道是從最初的潛在客戶到交易完成的可視化活動序列。

　　簡而言之，管道可以幫助銷售人員保持井井有條并控制他們的工作。畢竟，有些事情是您無法控制或幾乎無法控制的，例如您的結果。

　　這就是管理活動發揮作用的地方。如果銷售人員能夠看到他們的進步或活動，他們就會有動力去做更多的工作并克服更多的挑戰。

　　銷售人員控制范圍內的銷售活動包括：

　　潛在客戶的產生、評分和資格

　　他們進行的銷售電話、跟進電子郵件、社交媒體消息和其他外展活動的數量

　　新產品、新細分市場等相關信息的市場調研

　　產品知識

　　讓銷售人員對業績負責也是銷售經理工作的一個重要方面。

　　銷售分析：報告

　　報告可幫助您了解當前策略如何影響公司的成功，并讓您深入了解可以采取哪些措施來增加工作量，無論是雇用更多銷售人員還是重新分配任務。

　　成功的報告涉及使用銷售指標或可量化指標，這些指標可以告訴您銷售業務的各個方面的執行情況以及您是否實現了目標。

　　使用標準銷售漏斗，您應該能夠衡量以下四個指標：

　　漏斗中的交易數量

　　渠道中交易的平均規模

　　成交率，或贏得交易的平均百分比

　　銷售速度，或贏得之前的平均交易生命周期

　　收集數據將使您能夠更快地找到理想的客戶，從而更快地為他們服務。CRM工具(您將在下面的技術部分了解更多信息)將幫助您簡化銷售管理流程。

　
誰從銷售管理中受益?

　　實踐中的銷售管理對參與銷售周期的每個人都有積極的影響。

　　您的銷售流程越成熟，銷售經理隨著時間的推移適應和改進的越多，您的團隊就越有可能實現最佳績效。

　　就像我們概述了銷售管理的三個方面一樣，銷售管理過程涉及三個關鍵利益相關者：銷售經理、銷售人員和客戶。

　　銷售經理

　　銷售經理是指導組織的銷售團隊、監督其流程并通常負責人才發展和領導的人。

　　清晰度和范圍對于銷售經理來說至關重要，因為他們通常需要監督公司范圍內目標的規劃和執行。擁有有效的管理流程將使他們能夠推動公司向前發展。他們將對自己在競爭中所處的位置有更清晰的認識，并知道如何在競爭中保持領先。

　　銷售員

　　銷售人員代表他們的公司，并與潛在客戶直接聯系，無論是親自、通過電話還是僅在網上。銷售人員通常向他們的銷售經理匯報業績目標并與其密切合作。

　　銷售艱難;要取得成功，您需要能夠吸引您當前的基礎，同時擴大您的影響范圍。與銷售經理一樣，通過有效的銷售管理實現范圍和清晰度可以增強信心，并使銷售人員更好地了解他們的工作。如果您是企業主，請考慮為您的銷售團隊的每一位成員進行銷售培訓;從長遠來看，它會得到回報。

　　顧客

　　客戶將不可避免地獲得更好的體驗，并更傾向于從您的公司中受益，并通過有效的銷售管理流程購買您的產品或服務。他們甚至可能傳播這個詞，這意味著為您提供更多業務，為未來前景提供更多社會證明。

　　通過所有這些部分協同工作，公司可以為成功做好準備，尤其是與競爭對手對抗時。

　

使用技術工具管理客戶關系 (CRM)

　　為了清晰地了解您的銷售管理流程，您需要一個管理良好的銷售漏斗。

　　銷售漏斗清晰地展示了銷售團隊可用的機會，準確地顯示了團隊在未來幾個月內將獲得的收入。

　　雖然有些人最初選擇 Excel 電子表格和便箋，但 CRM 或客戶關系管理工具將使您能夠了解您當前的資產并確定公司未來成功的關鍵決定因素。

　　將技術納入您的銷售策略將確保您實現利潤最大化，并且不會讓任何交易落空。

　　特別是基于云的 CRM 非常適合幫助您的團隊改善協作。那里有大量流行的 CRM，但選擇 CRM具有挑戰性。

　　在購買任何 CRM 工具之前，請務必回答以下問題，以便為您的團隊做出最合適的選擇：

　　是否易于學習和使用?

　　如何自定義它以滿足我的需求?

　　是否有跨平臺集成?

　　當我需要采取行動時，它會通知我嗎?這些通知是實時還是間隔發送?

　　它是否提供準確的銷售預測和報告?

　　它對移動設備友好嗎?我可以從任何地方訪問它嗎?

　　技巧和竅門

　　您的銷售流程應該簡單并節省您的時間，而不是占用更多時間。

　　你投入的時間越多，你就越應該走出去。例如，如果您花時間構建符合您的流程、需求和目標的 CRM，并采用集成和自動化來幫助您節省時間，您將能夠通過管道推動更多交易并獲得更大的收入溪流。

　　此外，銷售經理可以與內容團隊合作開發內容營銷材料，或圍繞其產品或服務建立價值的文章，以使銷售人員更容易銷售。

　　畢竟，銷售是一個持續的過程，因為大多數人不會立即購買。

　　與使用試驗或測試人員使產品更容易獲得的方式相同，內容可以幫助客戶熟悉您的服務，特別是如果它解決了高度相關的問題。

　　最好有一個內容團隊在公司內工作。這樣做的原因是，他們與產品越親密，就越能更好地為潛在客戶帶來洞察力。

　　與銷售人員單獨相比，出色的內容更有可能在銷售周期中推動消費者。事實上，優秀的內容通常是向潛在買家介紹您的產品或服務的原因。

　　資源：如何開始管理您的銷售團隊

　　如果您有興趣成為一名銷售經理或更好的銷售經理，那么首先了解銷售管理流程的重要性非常重要，包括隨之而來的計劃和目標設定任務。

　　計劃是取得成果的重要組成部分。在您建立團隊和擴展公司時，有無窮無盡的資源可以幫助您入門。

 

總結

　　銷售管理工作有很多種，但他們都承擔著相似的職責： – 完善銷售流程，確保公司增加銷售額并提高底線。

　　監督銷售組織和管理銷售團隊的人員可以是銷售總監、區域銷售經理、總經理、區域銷售經理、銷售和營銷副總裁、銷售主管和銷售副總裁。根據您公司的規模和結構，某些標題甚至可以互換。

　　銷售經理可以來自不同的背景。有些人可能從銷售代表開始，然后一路向上，有些人來自完全不相關的領域，但最重要的是銷售經理具有很強的溝通和組織能力。