根據InsideSales的研究顯示,在銷售所有工作的時間分配中,只有37%的時間是花在客戶營銷上。其余時間不是在記錄客戶的資料就是在記錄客戶的路上,整理無數個客戶交談文檔,成交文檔,總結日報、周報等日常的銷售流程中,方便銷售經理隨時掌握銷售情況。
記錄客戶信息固然重要,但是如果將大量的時間歸根于整理客戶資料等繁瑣的工作流中,并強制執行,銷售工作繁重的狀態下,只能減少與客戶之間的交流,讓企業減少收益,這是企業愿看到。
為此,一個簡單且規范的銷售流程是一個企業的靈魂所在,只要規范化的銷售流程,簡單化銷售過程,讓銷售根據銷售流程進行客戶溝通到完結,也只有規范化的銷售流程,才能批量的復制粘貼“銷售冠軍”。
銷售流程不規范導致出現的問題:
- 為什么“我”總是簽單難?
- 為什么“我”總是簽小單?
- 為什么打了很多電話,也簽不了單?
那么企業應該如何設計銷售流程呢?讓企業未來更好的平衡銷售管理決策和銷售業績增長之間的矛盾呢?今天Teamface企典,就整理一個完整的銷售流程,分享給大家參考:
- 解決心態懸浮問題
- 客戶資料維護更新
- 保持KPI平衡達標
- 堅持每天分析一個問題
- 熟練使用銷售技巧
銷售流程解決方案: 1.客戶線索開發流程自動整合企業多渠道客戶來源,形成同一客戶機會池,從
線索-客戶-商機-訂單-合同-回款-報表”實現銷售過程閉合管理,分享自帶銷售名片,持續帶來客戶線索。
2.拜訪客戶流程根據企業規定的客戶拜訪流程,提前準備相關資料,有效管理銷售外勤計劃、執行、檢查、提升等全過程,并記錄客戶交流過程,提取客戶需求,識別高價值線索,提升銷售外勤效率。
3.解決方案流程
4.報價流程統一規范報價范圍,報價申請、報價匯報、報價完結等流程,可記錄單次/多次報價記錄隨時查看,快速響應客戶,縮短銷售周期。
5 .銷售簽約流程銷售簽約準備、簽訂買賣合同、辦理合同備案、辦理合同相關手續、確定銀行回款、開具發票等流程,可在系統中留痕登記各個合同記錄,刪除后,亦可恢復。
6.項目實施流程項目啟動、調研階段、試運行、全面運行、驗收交付、進入運維等流程(不同企業流程細節不同)。規范化的流程是對項目實施的重要事項。
7.回款流程項目合同、預計應收、審核、實際應收、回款記錄、結束等
8.發票申請流程發起申請、審核階段、辦理階段、回執、發放發票,確認結束
9.售后服務流程客戶提出申請、說明問題、派工、遠程或上門解決問題、問題解決、記錄故障原因,預防措施、回訪售后服務滿意度、存檔記錄
10.老客戶開發流程老客戶篩選、識別目標客戶、回訪目標客戶、評價、確定合作關系
11.投訴服務流程接受投訴、投訴確定、確定責任部門、分析投訴原因、制定投訴處理措施、執行投訴處理、客戶投訴處理效果確定、評價、反饋客戶、結案存檔
Teamface企典是國內最大首屈一指的企業管理系統供應商,涵蓋:
CRM客戶管理、HR人力資源、OA移動辦公、PMP項目管理、SRM供應商管理、勞務派遣管理、OKR目標管理、KPI績效考核、價值考核等,為不同行業提供數字化轉型解決方案,并提供不同的部署方式,如云端部署、私有云部署,本地服務器部署等,實現企業數字化運營,實現“降低成本”和“提高銷售”。