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銷售績效指標和指標如何幫助您和您的企業(yè)更好地銷售？非常簡單，這些指標允許您在公司總體戰(zhàn)略的參數(shù)范圍內(nèi)分析和監(jiān)控關(guān)鍵領(lǐng)域的績效，從而讓企業(yè)更快地實現(xiàn)銷售目標。

銷售業(yè)績指標的類型和他們分析的內(nèi)容、計算您的銷售效率、衡量您的客戶轉(zhuǎn)化率或找出潛在客戶完成的銷售數(shù)量。這些指標可以是定性的或定量的，并且數(shù)量眾多且多種多樣。

借助CRM軟件，在銷售績效儀表板中遵循這些指標可以幫助您、您的團隊和您的公司調(diào)整銷售部門的管理，并制定更好、更有利可圖的業(yè)務戰(zhàn)略。

但是，有這么多選擇，您如何選擇使用哪些銷售和營銷指標來提高您的績效？貴公司需要哪些數(shù)字工具才能更好地發(fā)揮作用？

什么是銷售業(yè)績指標？

首先，銷售業(yè)績是“綠色”指標/指標的反映，這意味著幫助您的公司成長的成功數(shù)據(jù)，例如：

· 銷售數(shù)量-貴公司在過去一年或一個月內(nèi)銷售的某種產(chǎn)品或服務的數(shù)量。

· 每次銷售的平均花費

· 利潤

但是，績效并不僅僅與正數(shù)、數(shù)字和交易相關(guān)，知道如何通過為客戶提供令人滿意的產(chǎn)品或有價值的服務來響應他們的需求和需求是績效硬幣的另一面，即極其重要。為了衡量這些類型的指標，我們使用定性指標，例如客戶忠誠度。注意：銷售業(yè)績不僅取決于銷售團隊的業(yè)績，即使他們技術(shù)高超、勝任能力強。關(guān)鍵是擁有一個得到公司所有部門支持的工作環(huán)境，并且總體上傾向于有利于銷售。

為什么要衡量銷售業(yè)績？

銷售業(yè)績是衡量公司整體運作、業(yè)績和生產(chǎn)力的關(guān)鍵指標。有必要衡量每個銷售渠道的銷售業(yè)績。 

· 它確定了有效的杠桿并允許您加強它們

· 它針對顯示出弱點跡象的指標：

· 找到解決這些問題的解決方案

· 把他們放在一邊，專注于什么有效

通過選擇一些指標然后將它們編譯到面向業(yè)務的儀表板上來衡量您的銷售業(yè)績，您可以了解您的業(yè)務需求。這一點將在本文后面更深入地介紹。

40多個指標可用于計算你的銷售業(yè)績？

這些指標有多種分類方式，無論是定量的還是定性的。我們已將它們分成4個指標“大全”，現(xiàn)在輪到您決定什么最適合您的業(yè)務了！

注意：許多這些指標可以歸類為多個“大全”

費率形式的績效指標

這些指標為您提供比率或百分比作為結(jié)果，它們特別適用于監(jiān)控您的銷售目標的進度。例如，要了解您的一位銷售人員的工作是否高效，請了解他們與客戶的會議次數(shù)以及他們完成的銷售次數(shù)。這些類型的分析可以大大提高公司的生產(chǎn)力。

· 客戶轉(zhuǎn)化率：銷售業(yè)績的最佳分析之一，因為它衡量了銷售人員與客戶的會面次數(shù)與他們完成的銷售/交易數(shù)量之間的關(guān)系。

可以通過以下方式計算：

· 

轉(zhuǎn)化的潛在客戶數(shù)/潛在客戶總數(shù)x100

· 客戶保留率：首次銷售后繼續(xù)向您購買的客戶數(shù)量。這可以通過((CE-CN)/CS) x100計算

CE是先前指定期間（例如會計年度）結(jié)束時的客戶總數(shù)。

· 

CN是該期間的新客戶數(shù)量

· 

最后CS是期初的客戶數(shù)量

· 客戶忠誠率：記錄至少兩次購買您的產(chǎn)品或服務的客戶數(shù)量

· 客戶流失率：與忠誠度相反，該比率計算失去的客戶數(shù)量，因此有助于衡量客戶滿意度

· 征服率：通過報告預期會議總數(shù)與實際會議總數(shù)來衡量潛在客戶的努力

· 征服率：會議或銷售的數(shù)量除以電話數(shù)量

· 銷售目標完成率

定量指標

這些指標可讓您了解您的企業(yè)在特定時刻的當前狀況。例如，我們上個月完成了多少銷售？通過分析這些指標，您將能夠看到應該復制哪些做法以及應該終止哪些做法。以下關(guān)鍵績效指標(KPI)是衡量銷售業(yè)績的精確指標，其中一些是：

· 會議次數(shù)，表示銷售團隊成員與潛在客戶會面以向他們推銷產(chǎn)品或服務的次數(shù)。

· 成交數(shù)量

· 進行中的銷售數(shù)量

· 銷售損失數(shù)

· 新客戶數(shù)量

· 客戶流失數(shù)

· 索賠數(shù)量

· 銷售線索或商業(yè)機會的數(shù)量

· 銷售人員產(chǎn)生的銷售收入，與預期相比，等等。

· 平均客戶購買-銷售收入與銷售數(shù)量的比較

· 銷售互動頻率-會議

定性指標

這些指標確保了整個銷售部門活動的質(zhì)量控制。你有很多潛在的銷售機會嗎？那太棒了！但是您必須知道如何將其轉(zhuǎn)化為令人信服的推銷和客戶知識。

· 合格銷售線索占比

· 潛在客戶分類（可用信息的數(shù)量和質(zhì)量）

· 比賽相關(guān)知識

· 關(guān)于銷售周期的知識

· 銷售宣傳的知識

· 關(guān)于客戶體驗的知識

· 了解客戶可能對推銷提出的潛在反對意見，以及如何回應他們

· 銷售失敗的知識

與勘探相關(guān)的指標

我們剛剛討論的最后一個指標衡量了潛在客戶投入的努力，無論是通過電話還是親自進行。

· 撥打電話的次數(shù)

· 發(fā)送的電子郵件數(shù)量

· 導致銷售關(guān)閉的電話數(shù)量

· 打開的電子郵件數(shù)量

· 已發(fā)送電子郵件的回復數(shù)

· 評估的銷售機會數(shù)量

· 找到的潛在客戶數(shù)量

· 項目價值

· 從開始與客戶聯(lián)系到銷售結(jié)束之間的時間

· 客戶獲取成本

· 潛在客戶成本/潛在客戶成本(CPL)

注意：雖然這不是您可以用來衡量公司銷售團隊活動生產(chǎn)力的所有可能指標和分析的詳盡列表，但它應該能讓您很好地了解那里的情況。

如何選擇你的績效指標

選擇相關(guān)指標對每個企業(yè)來說都是個人的，在下面的段落中，我們將為您提供一些如何選擇它們的建議。這樣它們將對您和您的業(yè)務有所幫助。

1個指標=1個目標

KPI（關(guān)鍵績效指標）必須用于衡量和評估您的業(yè)務戰(zhàn)略。

1個指標=1個決定

指標是一種工具、度量和分析，可幫助您在特定領(lǐng)域做出決策。查看并遵循KPI是可以的，但是，分析并從中提取解決方案要好得多。

最多10個指標

堅持使用與您和您的團隊特別相關(guān)的簡單KPI。不要對它們太過分，否則你會冒著迷失在所有數(shù)字中的風險，并且對認真分析可能對你的活動和團隊相當重要的數(shù)字失去興趣。

連貫分析和跟進

指標旨在在業(yè)務環(huán)境中使用和分析，單個數(shù)字沒有任何意義。每天開會的次數(shù)或每位銷售人員的平均客戶購買總額在中小型企業(yè)中的含義與在大公司中的含義不同。

如何衡量銷售業(yè)績？

使用銷售儀表板

如果沒有結(jié)構(gòu)或清晰的框架，分析數(shù)字和數(shù)據(jù)會困難得多。這就是銷售儀表板之類的東西出現(xiàn)的地方，它可以做多種事情：

· 遵循KPI

· 突出趨勢，無論是增加還是減少

· 幫助在正確的時間做出相關(guān)決定

· 將正確的數(shù)據(jù)傳達給正確的人（銷售團隊、銷售管理等）

· 

CRM軟件的好處

衡量你的銷售業(yè)績不是你可以即時做的事情。一旦您確定了哪些指標與您的活動和團隊相關(guān)，您就必須準備好分析并跟進它們，因為它們會隨著時間的推移而變化，以做出相關(guān)決策。

為此，毫無疑問，最好的工具是客戶關(guān)系管理(CRM)軟件。充分的相關(guān)信息，您的管道跟進，會議提醒......CRM軟件就是這樣，甚至更多。

當今市場上可用的工具和軟件通過直接集成績效指標的跟蹤，使衡量您的銷售業(yè)績變得更加容易。一切都在一個地方：

· 與您的活動相關(guān)的KPI

· 儀表板

· 個性化報告

CRM軟件市場趨勢向我們表明，最近的版本做得更多，不僅限于自動化。與營銷自動化相關(guān)，您現(xiàn)在可以找到諸如人工智能、質(zhì)量數(shù)據(jù)的使用、移動性以及在移動應用程序上使用您的CRM軟件等內(nèi)容。

跟蹤您的銷售業(yè)績以進一步提升他們 

如果您仍然不相信，您可能會相信指標為您的業(yè)務帶來的潛在利益。它們不僅可以更有效地衡量您的績效，而且還可以通過KPI更加明顯。

為了能夠跟上2022年的競爭，企業(yè)不能只分析自己的銷售業(yè)績。一個好的工具，比如CRM軟件，可以保證收入的增加。有必要有一個清晰的CRM愿景和戰(zhàn)略。 

您現(xiàn)在要做的就是深入研究并選擇與您的業(yè)務最相關(guān)的指標。