發(fā)布人：Teamface 發(fā)布時間：2022-03-29 14:49:22
潛在客戶培養(yǎng)是最重要的銷售任務之一。根據(jù) Teamface企典最新的銷售狀況報告 (1)，尋找潛在客戶和確定潛在客戶資格是銷售人員的兩項主要職責（售后）。然而，超過一半 (52%) 的人在某種程度上難以找到銷售線索，這使得培養(yǎng)線索成為真正的挑戰(zhàn)。
保持銷售代表的積極性和專注于任務是至關重要的。掌握潛在客戶培養(yǎng)的公司通常會多產(chǎn)生 50% 的銷售就緒潛在客戶 (2)，同時將每個潛在客戶的成本降低 33%。
以下是您如何設置潛在客戶培養(yǎng)策略，以激勵您的銷售人員快速找到、培養(yǎng)和關閉合格的潛在客戶。
潛在客戶培養(yǎng)是與潛在客戶建立關系以增加他們成為客戶的機會的過程。
與其將溝通留給機會，不如將其系統(tǒng)化，以確保每個潛在客戶在每個接觸點都收到定期且相關的消息，以提供持續(xù)的價值并加強關系。
潛在客戶培養(yǎng)在反映客戶旅程時會看到最佳效果。通過這種方式，您的銷售和營銷團隊可以個性化互動，為潛在客戶提供他們在正確時間克服正確障礙所需的信息。
雖然從原則上講，潛在客戶關系培養(yǎng)可能聽起來很簡單，但對于已經(jīng)完成全部工作的銷售專業(yè)人員來說，這可能是一個真正的挑戰(zhàn)。以下是您如何制定潛在客戶培養(yǎng)策略，以保持您的銷售代表積極性并鼓勵潛在客戶在他們準備好時向您購買。
客戶將與您的營銷和銷售部門互動和互動，因此兩個 團隊 都應與您的潛在客戶培養(yǎng)策略保持一致。
作為直接與客戶打交道的一線員工，您的銷售代表將提供寶貴的見解。使用這些洞察力來協(xié)作創(chuàng)建具有獨特需求和痛點的詳細買家角色。
您的代表將能夠準確定位有關客戶旅程的信息，例如：
· 從最初的意識和研究到?jīng)Q策和保留，您的客戶會問什么問題？
· 他們面臨哪些挑戰(zhàn)？
· 他們需要哪些信息才能進入下一階段？
使用這些答案創(chuàng)建相關的消息和內(nèi)容，為您的潛在客戶培養(yǎng)活動提供信息。
為了獲得最佳結(jié)果，這種參與需要超越表面層面的決策，并包括對整體戰(zhàn)略的投入。讓兩個團隊都參與進來，并就如何改進流程獲得一致的反饋，有助于增加需要實施戰(zhàn)略的人的認同和理解。
盡可能實現(xiàn)自動化，以減輕您的銷售和營銷團隊的負擔，讓他們專注于最高價值的任務。
一個好的第一步是自動化您的潛在客戶生成工作。潛在客戶生成軟件可以自動查找與您的理想客戶資料 (ICP) 和您的網(wǎng)站訪問者相匹配的潛在客戶的聯(lián)系方式。
從那里，您可以使用電子郵件營銷自動化來管理您的內(nèi)容交付并快速確定潛在客戶。
大多數(shù)電子郵件營銷計劃都允許您對訂閱者列表進行細分，這樣您就可以提供更加個性化的營銷活動。有些甚至可以讓您通過聯(lián)系監(jiān)控開放和參與度，這樣您就可以密切關注最熱門的潛在客戶。
潛在客戶以不同的速度在客戶旅程中移動，并且有不同的要求。例如，訪問您的網(wǎng)站幾分鐘的潛在客戶需要與在您的產(chǎn)品頁面上花費數(shù)小時并下載案例研究的人不同的方法。
自動化使優(yōu)化每個潛在客戶的內(nèi)容成為可能。
獲得潛在客戶數(shù)量和質(zhì)量的正確組合對于成功的潛在客戶培養(yǎng)活動至關重要。您需要潛在客戶才能生存，但太多低質(zhì)量的潛在客戶是資源浪費。
通過仔細審查您的結(jié)果，您可以發(fā)現(xiàn)培養(yǎng)流程中的差距，例如當潛在客戶注冊網(wǎng)絡研討會時錯過了發(fā)送資源（例如案例研究或白皮書）的機會。
這又回到了讓您的銷售和營銷團隊在整個過程中密切參與的過程，這樣他們就可以迅速提出任何問題。將使用哪些指標來衡量您的廣告系列是否成功？什么構(gòu)成營銷合格的潛在客戶 (MQL)？您如何定義銷售合格的潛在客戶 (SQL)？
作為此過程的一部分，兩個團隊應就如何對潛在客戶進行評分和排名達成一致。這也是您可以通過分配給相關活動的數(shù)值來自動化的事情，例如在您的網(wǎng)站上花費的時間、他們在您的網(wǎng)站上的操作以及電子郵件參與度。
為您的計劃明確定義目標將更容易衡量其影響并進行任何必要的調(diào)整。
如果團隊成員帶來了很多高質(zhì)量的潛在客戶，請鼓勵他們繼續(xù)做好工作。通過表彰表現(xiàn)出色的團隊成員并獎勵他們，他們會感到被欣賞、受到激勵，整個團隊的士氣也會得到提升。
您的獎勵計劃應經(jīng)過仔細計劃，以提供適當?shù)募钏剑?/strong> 而不會造成不必要的壓力或無意中鼓勵消極行為。例如，游戲化是在不損害士氣的情況下創(chuàng)造健康競爭的一種方式。
您還應該確保銷售代表不會因為他們無法控制的結(jié)果而受到懲罰。
雖然您的銷售代表可能會根據(jù)已完成的交易數(shù)量、平均交易規(guī)模等獲得獎勵，但您的營銷團隊的績效應該根據(jù)培養(yǎng)過程早期的指標來衡量，例如點擊率和生成的 MQL。
您可能遇到過陌生電話，您從未聽說過的公司的銷售代表試圖向您推銷您一無所知的產(chǎn)品。
當您的銷售代表在培養(yǎng)過程中過早接觸潛在客戶時，進行積極對話的機會極低。但是，如果您等待太久，您的代表可能會錯過機會。
在您的代表考慮打電話之前，請確保潛在客戶處于買方旅程的正確階段。
首先，他們需要熟悉您以及您可以如何幫助他們。他們會認出你的名字和品牌嗎？他們了解您產(chǎn)品的價值主張嗎？
對于處于漏斗頂端的潛在客戶，他們可能對您的解決方案只有基本的了解。不要試圖在第一個音調(diào)上結(jié)束，而是在你的培養(yǎng)過程中熱身 。這可能就像通過社交媒體與領導互動或分享與其當前挑戰(zhàn)相關的文章和網(wǎng)絡研討會一樣簡單。
當您的潛在客戶處于考慮階段并開始做出決定時，他們就準備好接受您的最佳推介。
在購買決策方面，買家將 27% 的時間用于在線獨立研究 (3)，而只有 17% 的時間用于與潛在供應商會面。
因此，您的團隊必須為銷售漏斗的每個階段創(chuàng)建足夠的、易于訪問的內(nèi)容。
這進一步說明了銷售和營銷跨團隊協(xié)作的重要性。例如，如果您的電子郵件營銷信息偏離了銷售腳本，則該內(nèi)容 可能會發(fā)送錯誤信息。沒有一個銷售代表愿意與潛在客戶通電話，只是為了發(fā)現(xiàn)潛在客戶已經(jīng)得到了公司無法兌現(xiàn)的承諾。
除了就功能和優(yōu)勢達成一致之外，您的產(chǎn)品的整個展示，從價值主張和定位到品牌標識和語言，都應該從頭到尾保持一致。
為避免對您的潛在客戶造成任何潛在的混淆，兩個團隊都應該理解并就您的消息傳遞策略達成一致。定期審查和更新可以幫助兩個團隊保持一致。
雖然公司傾向于關注客戶，但為每個人（甚至那些尚未成為付費客戶的人）創(chuàng)造積極的體驗將使您的潛在客戶培養(yǎng)更加有效。
體驗越好，前景越幸福。潛在客戶越高興，當他們準備好時，他們就越有可能在競爭中從你那里購買。
首先運行您的潛在客戶培養(yǎng)計劃，并尋找您可以消除的任何潛在摩擦來源。
例如，您是否要求您的潛在客戶提供太多數(shù)據(jù)？他們是否需要填寫冗長、令人困惑的表格才能看到最基本的信息？如果您的潛在客戶在旅程中的任何時候都感到惱火，那么他們會很快轉(zhuǎn)向另一個不那么令人沮喪的供應商。
一旦您對盡可能多地消除摩擦感到滿意，請尋找為客戶體驗增加更多價值的方法。做到這一點的最好方法是與您的潛在客戶和現(xiàn)有客戶交談，以找出對他們最重要的東西。
雖然您可以發(fā)送調(diào)查或電子郵件，但通過電話或視頻通話進行用戶研究可以提供更開放的問題和自然的答案。
有了這些定性數(shù)據(jù)，您可以優(yōu)化您的潛在客戶培養(yǎng)體驗，從而直接解決潛在客戶的最大痛點。
潛在客戶培養(yǎng)是現(xiàn)代銷售流程的重要組成部分。通過實施這些技巧，您可以確保潛在客戶在正確的時間獲得他們需要的信息，因此當他們準備購買時，您是他們的首要任務。
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